Fiyatları anlık talebe göre ayarlayan akıllı yazılımlar sayesinde hem doluluk oranınızı hem de kâr marjınızı en üst seviyeye çıkarabilirsiniz. Gelir yönetimi ve dinamik fiyatlandırmanın ne olduğunu, perde arkasındaki algoritmaları ve kendi tesisinizde hemen uygulayabileceğiniz adımları keşfedelim.
Dinamik fiyatlandırmanın aksine fiyatın hep aynı kaldığı yaklaşıma statik (sabit) fiyatlandırma adı verilir.
Örnek olarak aynı tesiste aynı odanın talebin yüksek olduğu yaz sezonunda daha pahalı, talebin düşük olduğu kış sezonunda daha ucuz olmasını gösterebiliriz. Dinamik fiyatlandırmanın temeli bu kadar basit. Ancak fiyat belirlemede etkili olan birçok faktörle birlikte bu faktörleri bir araya getirip fiyat belirlemenin de birçok farklı yöntemi bulunuyor.
Dinamik fiyatlandırma türleri
İşin temelinde arz ve talebe göre fiyat değiştirmek olsa da dinamik fiyatlandırma çeşitli şekillerde karşımıza çıkabiliyor.
Zaman temelli fiyatlandırma
Fiyatların hafta içi-hafta sonu, yaz-kış gibi zaman aralıklarına bağlı olarak değişmesi, zaman temelli dinamik fiyatlandırmanın bir örneğidir. İçinde bulunulan zaman aralığı, talep üzerinde büyük bir etkiye sahip olduğu için karmaşık algoritmalara bulaşmadan sadece bu basit yöntemi kullanmak bile gelirinizi optimize etmenize büyük ölçüde katkıda bulunacaktır.
Zamana göre fiyatlandırma yaparken tesisin konumunu ve sunduğu değeri göz önünde bulundurmak gerekir. Örneğin Antalya gibi yaz turizmi için tercih edilen şehirlerdeki işletmeler fiyatlarını yazın yükseltirken Erzurum gibi kış turizmine uygun bölgelerde bulunan tesislerse kış aylarında daha yüksek fiyatlara sahip olmalıdır.
Hacim fiyatlandırması
Fiyatın, misafirlerin satın alım hacmine göre değiştiği fiyatlandırma politikasını hacim fiyatlandırması olarak adlandırabiliriz. Bu yöntemin özü oldukça basit: Toplu alımda misafire indirim vermek. Özellikle de tesislerin boş olmaya meyilli olduğu dönemlerde uygulanabilecek bu yöntem, misafirleri tesiste daha fazla kalmaya teşvik ederek işletmelerin potansiyel gelirini gerçekleştirebilmelerini sağlar.
Segmente göre fiyatlandırma
Misafirlerinizi davranış kalıpları ve demografik özelliklerine göre segmentlere ayırarak hem pazarlamada hem de fiyatlandırmada bu segmentler üzerinden hareket edebilirsiniz. Her misafire aynı kişiymiş gibi davranmaktansa misafirlerinizi ayırıp daha kişisel bir deneyim (ve de fiyat) sunmanın faydaları tartışılmaz. Araştırmalar, segmentasyonun gelirde %10-15’lik bir artış sağladığını gösteriyor.
Gerçek zamanlı dinamik fiyatlandırma
“Dinamik fiyatlandırma” terimiyle kastedilen kavram olan gerçek zamanlı fiyatlandırma yöntemi, birçok veriyi dikkate alan algoritmalarla fiyatın anlık olarak belirlendiği bir yaklaşımdır. Bu yaklaşımda aşağıdaki gibi veriler yapay zeka aracılığıyla hesaba katılır:
- Mevsim
- Site trafiği
- Misafir segmenti
- Tesisteki boş oda sayısı
- Geçmiş satın alım verileri
- Çevredeki rakip tesislerin (compset) fiyatları
Gerçek zamanlı fiyatlandırma, diğer dinamik fiyatlandırma yöntemlerinin aksine tek bir faktöre bağlı olmadan birden fazla yöntemi algoritmalar ve veri analiziyle birleştirerek belirli bir andaki en optimal fiyatı bulmaya odaklanır.
Gerçek zamanlı dinamik fiyatlandırma, en etkili mevcut yaklaşımdır. Fiyatları eldeki veriye göre gerçek zamanlı olarak belirlemek, orta ölçekli bir işletmede bile verimliliğin artmasını sağlayacaktır.
Dinamik fiyatlandırmanın işletmelerin yıllık gelirini %1-8 oranında artırabileceğini gösteren çalışmalar mevcut. Otel sektörü gibi gelirinin daha büyük bir çoğunluğunu misafirlerin satın alımlarıyla elde eden endüstrilerdeyse bu oranın çok daha yüksek olması işten bile değil.
Tesislerin bu sistemden yararlanabilmesi için kullanabileceği RoomPriceGenie, SmartPricing, PriceLabs, Pricing Coach gibi yapay zeka temelli birçok RMS (gelir yönetimi aracı) bulunur. SabeeApp’e entegre olan RMS’leri ve her birini nasıl kolayca kurabileceğinizi pazar yeri entegrasyonu sayfamızda inceleyebilirsiniz.
Gelir yönetimi sistemlerinde dikkat etmeniz gereken noktaları yazımızın devamında inceleyeceğiz.
Dinamik fiyatlandırmanın faydaları ve riskleri
Dinamik fiyatlandırma, işletmelerin gelirine birçok farklı şekilde fayda sağlarken misafir memnuniyeti açısından belli başlı risklere de sahiptir.
Avantajlar
İşte gerçek zamanlı / dinamik fiyatlandırma yönteminin işletmelere sunduğu avantajlar:
Anlık talep artışlarını değerlendirmek
Gerçek zamanlı fiyatlandırma, anlık yüksek talep artışlarından faydalanabilmenizi sağlar. İşletmenizin bulunduğu şehirde çok talep gören bir etkinliğin duyurulduğunu varsayalım: örneğin Türkiye Kupası finali. Böyle bir durumda işletmenizin odalarına normalden fazla talep olacaktır.
Gelir yönetimi sistemleri, bu talebin getirdiği avantajı göz önünde bulundurarak odaların fiyatlarını uygun oranda, otomatik olarak yükseltebilir. Böylelikle fırsatı kaçırıp odaları daha düşük fiyattan verme riskini ortadan kaldırmış olursunuz.
Misafir davranışını etkileyerek deneyimi iyileştirmek
Fiyatların artan talebe göre değişmesi, tesisin yüksek talep olan dönemlerde aşırı dolu olmasını engelleyerek misafir deneyimini iyileştirir. Talebin düşük olduğu dönemlerde fiyatın ucuzlaması da tesisin boş kalmasını engelleyerek işletmenin kârlılığına katkıda bulunur.
Kısacası gelir yönetimi araçları optimal fiyatı belirleyerek hem işletmenin zarardan kaçınmasını hem de misafirlerin daha iyi bir hizmet almasını sağlar.
Riskler
Gerçek zamanlı dinamik fiyatlandırma, bazı durumlarda tesisin misafir gözündeki imajını zedeleyebilir. Bu sebeple tesisler fiyat değişikliklerinin miktarı ve sebebi konusunda hassas davranmalıdır.
Fırsatçılık algısı
Ani ve yüksek fiyat artışları, işletmeyi misafirlerin gözünde kötü anlamda bir “fırsatçı” hâline getirecektir. Bundan kaçınmak için dinamik fiyatlandırma kullansanız da küçük bir fiyat aralığını tercih edebilirsiniz. Bununla birlikte talebi artıran koşulların olağanüstü olmamasına dikkat edin, zira acil durumlarda gelen fiyat artışları büyük bir tepki doğurabilir. Aksine, turizm sezonunda fiyatların artmasıysa normal karşılanan bir durumdur.
Misafirlerin ucuz fiyatı beklemesi
Oda fiyatlarının birçok faktöre göre sürekli olarak değiştiğini bilen bir misafir, hemen satın almak yerine daha uygun bir fiyatı beklemeyi tercih edebilir. Bir başka birinin daha iyi bir fiyattan oda tutabileceğini bilen biriyse durumun adil olmadığını hissedip oda tutmaktan vazgeçebilir.
Dinamik fiyatlandırma yaparken nelere dikkat edilmeli?
İşletmeniz için dinamik fiyatlandırma kullanırken yapmanız gerekenleri inceleyelim. Bu bilgiler dinamik fiyatlandırmayı otomatik yaparken de manuel yaparken de daha iyi kararlar vermenizi sağlayacaktır.
Misafirlerinizi iyi tanıyın
Dinamik fiyatlandırmanın temeli, misafir davranışını anlamaktan geçer. Aşağıdaki verilere sahip olmalısınız:
- Rezervasyon aralığı (booking window): Misafirlerinizin tesise gelmeden ne kadar süre önce rezervasyon yaptığını analiz edin.
- Talebin yüksek olduğu dönemler: Tarihsel olarak hangi dönemlerde daha fazla seyahat edildiğini tespit edin.
- Misafir kanalları: Misafirlerinizin hangi oranda seyahat ajanslarından oda ayırttığını, hangi oranda doğrudan rezervasyon (telefon / internet) yaptığını anlayın.
Misafir segmentasyonu yapın
Misafirlerinizi taleplerine, demografik özelliklerine, beklentilerine göre farklı segmentlere ayırabilirsiniz. Bu segmentlere göre farklı fiyatlandırmalar yapmanız mümkün.
Segmentasyon için kullanabileceğiniz bazı özellikler:
- Daha önce tesise gelip gelmemiş olması
- Demografik özellikler (aile, çift, tek)
- Seyahat amacı (iş, eğlence)
- Ziyaret uzunluğu
- Kuşak
Bunlara ek olarak tesisinizin misafir profiline ve ihtiyaçlarına göre kendi segmentlerinizi oluşturabilirsiniz.
Farklı segmentteki ziyaretçiler, fiyat değişimlerine farklı tepkiler verecektir. Örnek olarak iş için seyahat eden kişiler daha düşük bir rezervasyon aralığına sahiptir. Bu segmentte biri için fiyat artışları büyük bir problem yaratmaz. Misafir kitlenizi oluşturan segmentleri ve oranlarını bilerek dinamik fiyatlandırma politikanızı optimize edebilirsiniz.
İhtiyaçlarınıza uygun RMS’i (gelir yönetimi sistemi) kullanın
Gelir yönetimi sistemlerinin yapay zeka yardımıyla misafir davranışını belirleyen verileri hesaplayıp anlık olarak en optimal fiyatı bulmanıza yardım ettiğinden bahsetmiştik. Peki iyi bir RMS’te neler olmalı?
Kanal yönetimi: İyi bir RMS, farklı kanallardan rezervasyon yapan misafirlerin farklı davranışlarını dikkate alarak her bir kanal için optimal fiyatı tespit etmelidir. SabeeApp’in Otel Kanal Yöneticisi, oda satışlarından elde edeceğiniz geliri kolayca entegre edilen RMS’lerle artırır. Böylece tesisinizden aldığınız verimi en üst düzeye çıkarırken birden fazla araç kullanmakla uğraşmanıza gerek kalmaz.
Veri toplama: Kaliteli bir gelir yönetim sisteminde bulunması gereken bir diğer özellik ise veri toplama. Verilerinizi güvenli bir şekilde toplayan bir RMS sayesinde daha iyi iş kararları vermek için ihtiyacınız olan bilgileri elde edebilirsiniz. Sisteminizin topladığı veriyi anlaşılması kolay raporlar ve grafikler olarak sunması da oldukça büyük bir avantaj olacaktır.
Performans takibi ve uyarı sistemi: Sisteminizin topladığı veriye dayanarak temel performans göstergelerinizi (KPI) takip etmesi ve bu veriyle analizler yapması, işletmenizin başarısını artıracaktır. Aşağıdaki göstergelere önem gösterin:
- ADR (Average daily rate): Günlük ortalama fiyat = Odalardan elde edilen gelir / Dolu oda sayısı
- RevPAR (Revenue per available room): Oda başı gelir = Ortalama günlük fiyat * Doluluk oranı
- ALOS (Average length of stay): Ortalama ziyaret uzunluğu = Odaların dolu olduğu gecelerin toplamı / Rezervasyon sayısı
- Occupancy rate: Doluluk oranı = Dolu oda sayısı / Toplam oda sayısı * 100
Kaliteli bir sistem bu metrikleri analiz edip olası ani değişimlerde uyarı vererek gerekli tepkileri verebilmenize yardımcı olacaktır.
Kısacası, tesisinizin gelir potansiyeline ulaşabilmesi için dinamik fiyatlandırmadan yararlanmalısınız. Bunu yapabilmek için ihtiyacınız olan gelir yönetimi araçlarını SabeeApp’le entegre bir şekilde kullanarak verimliliğinizi kolayca artırabilirsiniz. Ücretsiz deneme için iletişime geçin.